W dzisiejszym stanie gospodarki dobrze zdefiniowany target klientów jest kluczowy dla rozpoczęcia działalności gospodarczej, w tym też tworzenia naszej biznesowej strony internetowej.  Dzięki precyzyjnemu określeniu tak zwanego profilu idealnego klienta małe firmy mogą skutecznie konkurować z dużymi przedsiębiorstwami przez kierowanie potencjalnych klientów do swojej niszy rynkowej.

Wielu przedsiębiorców stwierdza, że celem ich działalności biznesowej (targetem) są  „wszyscy zainteresowani moimi usługami”. Inni określą bardziej precyzyjnie: właściciele biznesów, właściciele nieruchomości czy matki opiekujące się  dziećmi w domu. Obydwa sposoby określania naszego targetu są zbyt ogólne.

Dokładne określanie targetu nie oznacza, że wykluczamy potencjalnych klientów, którzy nie spełniają naszych kryteriów a mimo to kupują u nas. Raczej skoncentrujmy nasz marketing i ofertę do konkretnego rynku, grupy ludzi, którzy woleliby kupić u nas niż gdzie indziej. W ten sposób o wiele skuteczniej dotrzemy do potencjalnych klientów i doprowadzimy ich do decyzji zakupowej.

Przykładowo firma zajmująca się  wystrojem wnętrz może wybrać jako swój rynek właścicieli domów, w wieku 35-65 lat, mających dochody powyżej trzech tysięcy złotych miesięcznie, zamieszkałych w województwie podkarpackim, małopolskim, lubelskim i świętokrzyskim.

Można jeszcze bardziej zawęzić target klientów, wybierając spośród wyżej wymienionych osoby zainteresowane remontem kuchni i łazienki, zwolenników nowoczesnego stylu wnętrz.  Rynek ten można podzielić jeszcze na dwie nisze: młodych rodziców będących „na swoim” oraz przedstawicieli pokolenia wieku przedemerytalnego.

Mając tak szczegółowo określone cechy naszych potencjalnych klientów o wiele łatwiej zdecydować gdzie i jak prezentować swoją ofertę oraz w jaki sposób przedstawić ją na swojej tworzonej stronie internetowej.

Poniżej przedstawiam kilka dodatkowych wskazówek pomocnych do zdefiniowania rynku potencjalnych odbiorców.

Przejrzyj swoją listę obecnych klientów – jeśli już masz klientów.

Kim są Twoi obecni klienci i dlaczego kupują właśnie od Ciebie? Zastanów się  nad ich cechami charakterystycznymi i zainteresowaniami. Którzy z nich są dla Ciebie źródłem największych przychodów? Z dużym prawdopodobieństwem inni ludzie o podobnych cechach i zainteresowaniach będą również u Ciebie chętnie kupować.

Sprawdź swoją konkurencję

Do kogo konkurencja kieruje swoją ofertę? Kto jest ich klientem? Może lepiej nie kierować swojej oferty do tej samej grupy odbiorców lecz próbować znaleźć niszowy rynek przeoczony przez konkurencję.

Przeanalizuj swój produkt/usługę

Wypisz na kartce papieru każdy swój produkt i usługę. Koniecznie zrób to na papierze a nie w komputerze – wówczas Twój mózg uaktywnia się i będzie bardziej kreatywny. Na przykład grafik oferuje wysokiej jakości projekty. W rezultacie firma zleceniodawca zyskuje bardzo korzystny wizerunek. Profesjonalny image przyciągnie więcej klientów, ponieważ będą oni postrzegać firmę jako profesjonalną i godną zaufania. Zatem konkretną korzyścią z zamówienia wysokiej jakości projektów będzie pozyskanie nowych klientów i zwiększenie sprzedaży.

Mając już wypunktowane swoje atuty, utwórz listę cech, jakie posiadają Twoi potencjalni klienci, przywiązujący wagę do dobrego wizerunku. Na przykład większe, nowoczesne przedsiębiorstwa, małe firmy wchodzące na rynki zagraniczne, firmy oferujące drogie produkty niszowe i tak dalej.

Określ cechy demograficzne Twojego targetu

Dowiedz się nie tylko, kto potencjalnie potrzebuje Twoich usług czy produktów ale też kto najchętniej je kupi. Określ następujące cechy:

• Wiek
• Obszar zamieszkania
• Płeć
• Poziom przychodów
• Poziom wykształcenia
• Stan rodzinny, małżeński
• Zawód
• Pochodzenie etniczne

Rozważ cechy psychograficzne Twojego targetu

Psychografia określa bardziej osobowe cechy, takie jak:

• Osobowość
• Postawa
• Wartości
• Zainteresowania/hobby
• Styl życia
• Zachowania

Określ konkretne korzyści, jakie przyniesie Twój produkt czy usługa tym właśnie ludziom. Jak i kiedy będą używać Twoich produktów? Jakie cechy najbardziej do nich przemawiają? Z jakich mediów czerpią informacje? Czy czytają gazety, przeszukują internet, uczestniczą w szczególnych wydarzeniach?

Oceń swoją decyzję

Oto wybrałeś i opisałeś swój potencjalny rynek. Odpowiedz jeszcze na pytania:

• Czy jest wystarczająco dużo ludzi spełniających Twoje kryteria?
• Czy Twój rynek rzeczywiście skorzysta z produktu/usługi? Czy czują taką potrzebę?
• Czy wystarczająco rozumiem, czym kieruje się  mój rynek przy podejmowaniu decyzji?
• Czy stać ich na mój produkt/usługę?
• Czy jestem w stanie dotrzeć do nich z moją ofertą? Czy są osiągalni?

Nie dziel Twojego rynku na nisze zbyt  pośpiesznie. Pamiętaj o tym, że możesz mieć więcej niż jedną niszę. Zastanów się zarazem, czy Twoja oferta może być inna dla każdej z nich. Jeśli uważasz, że tę samą ofertę możesz przedstawić dla dwóch niszy, za bardzo podzieliłeś swój rynek.  Jeśli stwierdzasz, że Twój rynek to tylko około 50 osób spełniających Twoje kryteria, zmień niszę, wybierz inne kryteria.

Zastanawiasz się , jak masz znaleźć wszystkie te informacje? Przeszukaj internet, sprawdź firmy, które już mają ofertę dla Twojego rynku.  Czytaj czasopisma branżowe i blogi mówiące o Twoim targecie lub rozmawiające z nim. Czytaj blogi i fora dyskusyjne, gdzie ludzie z Twojego rynku wyrażają swoje opinie. Przeglądaj wyniki ankiet, rozważ stworzenie swojej własnej ankiety. Proś Twoich obecnych klientów o wyrażenie opinii.

Podsumowanie

Określanie swojego rynku docelowego – targetu to uciążliwa praca. Ale gdy już ją wykonasz, o wiele łatwiej Ci będzie określić, co i jak pisać na nowo tworzonej stronie internetowej, oraz jakie media wykorzystać, aby dotrzeć ze swoją ofertą do zainteresowanych.  Zamiast wysyłać ofertę do wszystkich na ślepo możesz ją wysłać tylko do osób spełniających kryteria. Oszczędzasz w ten sposób pieniądze i masz lepszy zwrot z inwestycji w reklamę.